作者：大施（施军勇）

（一） 重温“南辕北辙”的故事： 

“魏王想攻打邯郸，季梁听到这件事，（立刻）半路折回，来不及舒展衣服皱折，顾不得洗去头上的尘土，就忙着去拜见魏王，说：“今天我回来的时候，在太行山上遇见一个人，正驾着他的车往北面赶，他告诉我说：‘我想到楚国去。’我说：‘你既然要到楚国去，为什么往北走呢?’他说：‘我的马好。’我说：‘马虽然好，但这不是去楚国的路啊！’（他）说：‘我的路费多。’我说：‘路费即使多，但这不是去楚国的方向啊。’（他又）说：‘我的车夫善于赶车。’这几样越好，反而会离楚国越远啊！”

※点评：方向错了，一切都错了

 

民用产品销售与工业产品销售对比

	民用产品销售	工业产品销售
成交对象	男顾客，女顾客	采购员，采购经理，生产主管
成交时间	一分钟之内可以拍板	走流程，一个月，一个季，一年不定
成交方式	煽动性口才，趁机成交	步步为赢，过关斩将，还要等待需求
成交步骤	产品介绍，议价，成交收款	电话预约，现场拜访，提出解决方案，公关应酬，报价单盖章，等待时机，成交
成交主要技巧	赞美的技巧	逻辑分析的技巧
成交主要具备能力	口才能力	沟通能力，谈判能力，应酬公关能力
收款方式	现金收款	月结收款
售后服务	几乎没有	可随时退货
风险管理	货经售出，概不负责。即使负责，顶多维修，不能更换，更不存在赔款（无呆账风险）	货虽售出，收款更难。出现产品质量问题，轻者更换，中等者退货，严重者赔款（有呆账风险）

 

（二）“买椟还珠”的故事

有一个楚国商人在郑国卖珍珠，做了一个木兰的匣子，这匣子用桂花、花椒熏过，用珠子和宝玉点缀，用红色的美玉装饰，用翠鸟的羽毛连缀。郑国人买了他的匣子却还给他珍珠。

※点评：华而不实，忘了重点主次。

 

培训内容对比

	民用产品行业	工业产品行业
讲师类型	宣传第一名，头衔众多，讲师介绍华丽	头衔简单，讲师介绍朴实
讲师特点	口若悬河，条条是道（能讲）	温文尔雅，步步分析（能理清思路）
培训形式	讲究人多，讲究气氛	人数不限，讲究实际可操作性
培训对象	社会大众	工业品销售人员
讲师知名度	疯狂炒作	行内推荐
内容特点	仁义道德	潜规则
学员特点	爱说，能说（热情阳光型）	少说，多听（冷静气势型）
讲师举例	陈安之，张锦贵，林伟贤，李强，刘一秒	亚伯拉罕，菲利浦·科特勒

 

（三）刻舟求剑的故事。

一个楚国人出门远行，在乘船过江的时候，一不小心，把随身带着的剑落到江中的急流里去了。船上的人都大叫：“剑掉进水里了！

这个楚国人马上用一把小刀在船舷上刻了个记号，然后回头对大家说：“这是我的剑掉下去的地方。”

众人疑惑不解地望着那个刀刻的印记。有人催促他说：“快下水去找剑呀！”

楚国人说：“慌什么，我有记号呢。”

船继续前行，又有人催他说：“再不下去找剑，这船越走越远，当心找不回来了。”

楚国人依旧自信地说：“不用急，不用急，记号刻在那儿呢。”

 

直至船行到岸边停下后，这个楚国人才顺着他刻有记号的地方下水去找剑。可是，他怎么能找得到呢。不是太糊涂了吗？

 ※点评：不能在2011年，再去寻找2008前的财富。也不能用2008年前的方法，来同样获取2011年的财富。

 

培训形式及效果对比

 

	民用产品企业	工业产品企业
公开课	特别适用	不适用
内训课	适用	特别适用
野外拓展训练	特别适用	适用
光碟教材	适用	适用
网络行业内部视频	不适用	特别适用
领导以身示范	适用	特别适用

※  补充说明：

什么是民用产品？答：饮料、啤酒、副食品、服装、汽车等有关衣食住行类产品；

什么是工业用产品？答：塑胶配件、五金零件、电子半成品等有关应用于工厂生产之“非成品”都属工业产品；

工业润滑油属于工业产品，而车用润滑油属于民用产品。工业润滑油销售须通过工厂各个相关部门，按流程采购。否则，免费赠送，工厂也不能收。而车用润滑油，车主可直接拍板决定是否购买，免费赠送当然更好。

（四）培训如同保健！缺钙补钙，不能补铁，补错了反而生病。还要适量，因为补钙过多不消化，容易结石。所以，保健须有针对性、适量性和阶段性。

阶段性培训计划

成交对象	应该培训重点	内容简介
未入行者	介绍行业前景，领导人物	如：介绍石油大王洛克菲勒，产生行业信仰
初级入行者	专业知识，销售流程	工业润滑油目标客户，如何预约进厂，获取情报
中级入行者	专业知识活用，销售技巧活用	与同行产品对比，找出突破口并普及酒桌饭局应酬知识
高级入行者	处理异议，策划大订单	团队协作，操盘技巧
未入行/初级入行/中级入行/高级入行者一起时	（异中求同）调查各自潜在需求，在培训中逐个解密	如何通过团队协作，达到共赢

 

总结：找对方向，抓住重点，选好形式。才能保证你是培训，而不是“赔”训！